团队 - 雷军(穿越人生低谷的感悟)
2022雷军年度演讲。
文章来源
- 作者：雷军
- 来源：2022雷军年度演讲
概览
小米创办人、董事长兼 CEO 雷军。
名句总结
你所经历的所有挫折、失败，甚至那些看似毫无意义消磨时间的事情，都将成为你最宝贵的财富。
只要有一定自制力，娱乐也是很好的学习方式。
我是一个程序员，在软件过程里学到的最重要的道理是什么呢？ 软件工程没有银子弹，可能出错的地方，一定会出错。
我觉得人生做事情，目的性不要太强。哪怕你做一些毫无意义的事情，看起来其实也是有价值的。
雷军演讲整理
大家好，今天是我第三次年度演讲。
这三年来，全球发生了巨大的变化，已经深刻地影响了我们每个人的生活和工作。
如何面对这些连续不断的巨大变化，不少人感到迷茫，甚至非常焦虑。
今天的演讲，我们就不聊小米，聊点不一样的话题**：我是如何穿越人生低谷，又从中获得了哪些重要的感悟**。
这次我聊三个故事，第一个故事就是，我在非常年轻的时候就遭遇了“产品失败、业务崩盘、公司差点关门”的困境。
故事1：产品失败、业务崩盘、公司差点关门
这个故事要从30年前说起。
那是1992年，那个时候WPS特别红火，几乎装在了每一台电脑上都装了，金山如日中天。但我们还是面临巨大的隐忧，因为那一年微软，也就是windows和office进入了中国市场。
我们怎么抗衡微软呢？金山必须立刻开始开发一套新的办公软件，才能生存下去。
初生牛犊不怕虎，我们也没有细想，就马上开干。我还记得我们给项目取了一个气势磅礴的名字，叫盘古。我们希望盘古软件能在windows平台上开天辟地，能把WPS的辉煌推到一个新的高度，所以当时我们心气挺高的。
但是，想一想就知道，国内一家小公司怎么能跟全球的巨无霸去竞争呢？这个项目没那么容易。
我们抽调了几乎所有的程序员，几乎把公司所有的家底都拿出来，就这样我们干了三年时间，没日没夜。到了1995年4月，我们的盘古office终于完工了。
生死关头，盘古受挫
闭关三年，大家就等这一天，我们甚至连庆功宴都已经安排好了，但是谁也没有想到产品一上市，销量惨不忍睹，连预期的1/10都不到，我的心态一下子就崩了，我们大家的情绪迅速就从云端跌到了谷底。该怎么办？
我拼命给大家打鸡血，鼓励大家继续奋斗。
到了第二年年初，（1996年）情况没有任何好转，盘古的销量没有任何起色，更麻烦的是WPS也卖不动了，我们的收入锐减，甚至连发工资都有点困难。
我觉得公司陷入了生死存亡的紧急关头。那一年，我26岁。我是北京金山的总经理，第一次面临这样的情况，有点束手无策，尤其是每个月发工资的那几天，都觉得特别难熬。
最惨的一个月，账上只有十几万人民币。连发下个月的工资都非常困难，那段时间我经常失眠，经常一宿一宿的睡不着。
我还记得有好多个晚上，我独自坐在沙发上，看着对面的楼里的灯光，一盏一盏的熄灭，再看到天色一点一点的亮起来，其实这种痛苦只有经历过的人才能很深的明白吧。
我的同事们也特别绝望，然后，他们也陆续离开了金山。我们原来非常热闹的办公室，一点一点变得冷清。那段日子，特别难熬。
作为研发负责人，我其实还是有一点搞不太懂，就是为什么金山这么好的招牌，盘古这么好的软件，怎么就是卖不动呢？我真的反复想都想不通。
我决定一竿子捅到底，我要到第一线去，一定要把问题搞清楚。
站店的故事
我下了很大决心，准备去站店卖货。这是30年前的中关村。我找了一个最大的软件店，去站店，刚开始我还信心十足，我觉得虽然我没有做过销售，但是产品是我做的，肯定没问题。
第一天去站店，我见到每一个客户进店，就像见了亲人一样，特别热情地迎上去，甚至有时候滔滔不绝。
我记得有好多客户，我拉着人家一聊就是半个小时，就这样一波又一波，一直聊，到下班一天，我站了8个小时，还聊得口干舌燥。
我记得一回家连饭都没吃，躺在床上就睡着了。这么辛苦的一天，结果怎么样呢？不瞒大家说，我一套都没卖出去。
不过我安慰自己说，一定是运气不好，第一次去卖货，卖不出去很正常，我们明天继续加油。到了第二天，依然一套都没卖出去，我就有点懵了。
第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单，在那一瞬间我怀疑自己的能力，也是那一瞬间，我第一次真正的意识到了，不仅做技术很难，其实做销售，也挺难。
到第四天，我决定不卖货了，做什么呢？我就看别人是怎么卖的。于是我就跟着销售业绩最好的店员，站在他旁边，看他是怎么接待客户的、怎么卖产品的。
我就这么跟着转了一整天，一天转下来，还是有不少收获的。
我举几个例子。
比如说一有客户进店，我的话，就很热情的迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个小时。可是他话不多，他先听听用户要什么，然后顺着用户说，反而三言两语就把用户搞定了。
还有，我觉得自己懂技术，特别想把技术给客户讲清楚，如果人家有不同意见，我还跟人家抬杠，总之“我一定要说服你，不买产品都没关系，这道理咱们一定得给说明白了”，就特别较真。
我后来在想，我看他卖的时候不是这么做的，他拿一个软件的包装，拿一张宣传页，几句话就把用户说明白了，实在不行，还有电脑给你演示一下就搞定了。
其实，我们做销售的目的，**不是为了给用户把道理讲明白，关键要让用户能够很舒服地的接受。**这个金牌销售，他跟用户交流就特别轻松自如。
而我是一个程序员，跟一个陌生人打交道，对我来说还是一个很难的事情，所以到了第五天，我就一边琢磨一边练，哪一个客户我就开始琢磨就开始练。
过了半天我终于成交了第一单，那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界一样，特别激动。在第一单卖出去以后，我就好像一点点找到了感觉，业绩一点点就好起来了。
到了第七天，我居然还成了我们店里的销售冠军，真的太不可思议了。
我跟同事讲这个故事，他说你讲得不就是一个促销员怎么7天速成的故事吗？我说我讲的是一个研发负责人，在产品失败以后，为了搞清楚原因，亲自到销售一线占了7天店的故事。
研发负责人在产品卖不动以后，很少这么去做，但我当年真的这么做了。就是因为我去了，今天想起来，我都觉得收获巨大。
站店的收获
我跟同事讲这个故事，他说你讲得不就是一个促销员怎么7天速成的故事吗？我说我讲的是一个研发负责人，在产品失败以后，为了搞清楚原因，亲自到销售一线占了7天店的故事。
研发负责人在产品卖不动以后，很少这么去做，但我当年真的这么做了。就是因为我去了，今天想起来，我都觉得收获巨大。
1996年，电脑刚刚开始普及。我在店里的时候，每天都有几个用户来问我，有没有电脑入门的软件。
我就想不通了，学电脑买本书就学了，为什么还要买个软件来教？我总是不厌其烦的劝阻用户，说真的没有这样的软件，要不你出门左转有个书店，你去买一本书照着学就行了。我还非常耐心地告诉他们。直到被问了无数次以后，我突然恍然大悟：做一个（教程软件）不就得了吗？
说实话，这一类的软件跟盘古比起来，没啥技术含量。于是，我就立刻组织团队马上开发了一个软件，就叫《电脑入门》，快速推向市场，连广告都没做。
一推出以后马上就畅销，立刻上了畅销软件排行榜。
这个故事给这个过程真的给了我巨大的震撼，再让我重新思考，并重新理解了一个非常浅显的道理：
做产品，一定要做用户需要的产品，不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用户哭着喊着要的，销售就不是问题，特别容易卖。好的产品，它会自己长脚的。
有了这样的理解以后，不瞒大家说，再做产品就不难了。
后来我们出了一系列的爆品，有金山词霸、金山毒霸等等（一二十个），所以很快金山找到了活下去的路。
我们再回顾看盘古的问题，其实很简单，就是脱离群众，闭门造车，就这么一个问题。
这件事，给了我巨大的启发，我特别庆幸，如果没有1996年的这次危机的话，我仅仅作为一个工程师的话，完全没有机会补上这重要的一课。
回头看，毫不夸张地说，这次站店的经历，对我的整个职业生涯，是一个巨大的、宝贵的财富。
零售行业
其实站过店以后，我再去看店的时候，感觉就不一样了。
所以当时我就特别喜欢逛店，只要有机会我就去店里看一看，也去别人店里看一看。
因为在看店的时候，不仅仅是琢磨人家的产品了，我就开始琢磨人家的店面装修怎么样，动线怎么样，货架怎么样，堆头怎么样，海报怎么样，他的销售员的培训话术怎么样，渐渐的有了一点内行看门道的感觉。
30年前，我觉得我们国内的零售行业还相对比较落后，所以但凡有机会到国外出差，我一定抽时间到别人店里转一转。国外有些店很大，我还记得在有的店里，我在人家店里整整待了一整天，那里面摆的每一个包装盒我都摸过一遍。我努力把每一个细节都记在脑海里。
其实就是这样，我对零售行业说实话有了一定的理解，这个理解后来对我帮助特别大。
故事2：迷失彷徨
泡酒吧
我觉得此时，金山找到了活下去的路，但我自己却陷入了一个更大的迷茫之中。 我陷入了我人生生涯里，最灰暗的一段时间。第一，我当时对盘古寄予的期望太高了，盘古失败以后，我一直沉浸在盘古失败的情绪中，特别低落。
第二，面对微软的竞争，看不到一丝的希望，如果只作为一个勉强活着的企业，对我一点吸引力没有。
所以，我当时的感受，就是我失去了理想，也彻底失去了斗志。4月底，我就提交了辞职信。
可能很多人都在痛苦和迷茫之中，我不知道你们遇到这种挑战的时候，是怎么排解、怎么解压的。反正我当时也没有什么新鲜的玩法，就经常和几个朋友去泡吧。这是一张2003年前，三里屯的酒吧的照片，也就是在那段时间里，我开始喜欢重金属的摇滚。
我以前觉得这些音乐挺吵的，但是在特别抑郁的时候，反而开始喜欢这类音乐，觉得沉浸在音乐里，可以暂时忘所有烦恼。
因为我经常去泡吧，所以那段时间还很认真的开始琢磨说，要不也在三里屯开个自己的酒吧得了。我还做了一段时间的调研，看看应该怎么开酒吧.
BBS 论坛
当时我有了足够的时间，整天就泡到CFIDO上。CFIDO在当时中国还没有开始普及，是一群发烧友通过电话拨号入网自建的一个网络，主要是论坛。在那个年代，能够上网跟远方的朋友很自由地交流。哇，那个感觉真的特别神奇。这在当时，是件非常神奇的事情。这种神奇感，就特别像今天的元宇宙。
我一开始玩就着迷了，所以我找到了新的寄托。因为这个网络是拨号上网的，所以上网费特别贵。假如你在论坛里贴一堆水贴的话，大家都会骂你的。所以你需要很认真地准备每个帖子，很认真地回复别人的意见。
当时我有一个小优势，我是程序员，会盲打，打字还超快，那时候一天能写一百条。我还记得我写得最长的，是从晚上写到第二天天亮，写了快一万字。
因为我写得又快又长，所以我很快就登上了CFIDO的那个排行榜，经常排在前三位。
经常有个朋友跟我PK ，比谁发的更多。我到今天都还记得，那个朋友每天也是100条，我们每天在比赛。但他只会两个手指打，打得贼快，号称“二指禅”，弹指如飞，据说按坏了好几个键盘。
因为经常发帖，帖子又多，很快我就成了版主。有点像今天的群主，别看官不大事情还不少。
当版主最难的是什么呢？有点像居委会大妈。
那时候论坛中大家经常因为意见不一致，吵得天翻地覆，你需要经常给大家做工作，安抚情绪，让大家别扯皮，所以版主还挺累的。
我那个时候经常早晨七点一起床，就开始忙，到凌晨后半夜。我就开玩笑说，这个版主怎么当得好像比上班还忙？
当时我特别沉浸在论坛里，有朋友觉得这不是事，他觉得我在逃避，不务正业。甚至还有人为我惋惜，觉得雷军这么好，一个人怎么就变成这样了呢？觉得我在浪费时间甚至浪费生命。
说实话啊，我特别感谢这些朋友关心我，但是我跟他们的观点可能有点不太一样。
这半年，没有任何目的，非常纯粹的玩，玩得也特别开心。
就是在这样放松的氛围里，我的情绪也在一点点恢复。
意外收获
多年以后，我才明白了这段经历真正的价值。
2010 年我创办小米，第一步要先把论坛做好。我们非常顺利，不到一年就成了最火的手机发烧友论坛。怎么做到的？其实没啥，就是靠当年玩 BBS 当版主时学会的那几招。
很多人总觉得，看小说、上网、打游戏只会玩物丧志。
我个人的体会是，只要有一定的自制力，娱乐也是很好的学习方式。
不带任何目的，学起东西来，反而特别轻松，也特别快。
不过，玩也要玩出点名堂，不要瞎玩，瞎玩只是浪费时间。
当年在 BBS 上，我还认识了不少朋友，有的到今天，非常成功：
有一位，在一家叫润迅的寻呼机公司做程序员，叫马化腾；
还有一位，在宁波电信局做工程师，叫丁磊。
当年他们为什么有那么高的热情、那么多的时间泡论坛，我没有问过。
但我相信，这段经历，对他们后来的事业有着决定性的影响。
沉浸在论坛的这半年时间里，逐渐恢复了状态。1996 年 11 月，我结束了半年假期，正式回归了金山。
主要原因，还是放不下民族软件这份光荣与梦想。
我们下决心，要跟微软打一场“持久战”：一边在办公软件的正面战场和微软死磕，一边做各种应用软件和游戏，赚钱养家，以战养战。
一家差点关门的小公司，经过二十多年的苦心经营，重新崛起了。
到今天，WPS 月活跃设备数超过了 5 亿。
我为 WPS 取得的成就感到特别自豪。
我们在网上找到了将近 20 年前的采访视频，大家一起看下。
故事3：错失互联网
环境变了
就在我埋头重整金山的时候，外面的世界已经天翻地覆：
大洋彼岸，网景 1995 年上市，雅虎 1996 年上市……互联网的第一波浪潮已经蓬勃发展。
很快，国内也开始了，1997 年网易创办，1998 年腾讯创办，中国互联网第一波浪潮汹涌而至。
而我忙着做软件，不知不觉，与这一波浪潮擦肩而过。
到了1998年10月，我才第一次感受到互联网浪潮势不可挡。但是在那个时间点，我们应该已经晚了半拍。怎么办呢？我建议董事会，要不收购一下得了，这样可以快速出击。
后来这二十几年里面，市场上一直有各种各样的传言。说马化腾创业的时候要把QQ卖给我，然后我没买。还有阿里巴巴创业的时候找我投资，然后我没投。显得我就很傻，而且很没眼光。
我借这个机会正式声明一下，他们两个都没有找过我，这全是谣言。我真正认真谈过的只有一家，就是网易，当时他们创业一年多时间。
我特别喜欢网易，就找丁磊，说要不我出1000万人民币把你公司买下来。1000万人民币，在那个时间点还是一笔不小的数字。他们当时公司大概五六个人。
然后丁磊拒绝了。两个月以后，丁磊告诉我，他融了1000万美金，公司估值6000多万美元。按当时的汇率，估值超过了5亿人民币。
当时我真的震撼，感觉互联网真的太疯狂。
卓越网
收购不成，我们只能自己干。试了差不多一年，对互联网业务有了一定的认知。
当时，我以为自己完全搞明白了，“互联网就是工具。未来所有的公司都会用的，电商最有前途。”
做电商，说干就干。
2000 年 5 月，卓越网正式上线，在网上主卖图书和音像制品。
这次我信心爆棚，志在必得，力主自己掏钱干。就在这时，全球互联网泡沫破灭，进入了资本市场的寒冬。这样局面也没有动摇我们的决心，第一笔大约 2000 万的投入，全部来自于金山股东。
电商本质还是零售，我把当年站店的经验全部用上了，选品策略、定价模式、店面布置等，我们迅速用到电商上。
同时，我们在管理上也下了功夫。电商的核心就是运营，需要非常认真把每个细节做好。
每天早上一上班，我先把首页所有的 banner 广告和商品链接都检查一遍。我总是能发现一些链接错误的地方。这让我想起了，我从软件工程中学到的最重要的道理：“可能出错的地方，一定会出错”。
每天晚上，我们坚持做当天业务的复盘和总结，做完后才下班。
每个星期，我在卓越网上都要买上好多单，来测试我们的选品和物流。于是，我书架上，堆满了各种图书、电影电视剧、音乐 CD，很多连包装都没拆。那段时间，同事们特别喜欢到我办公室开会，离开的时候，到书架上带走几本。
卓越网还做了很多敢为人先的创新，开创了最早的多地仓储、最早的自建物流等，还有，北上广深 4 小时送达服务，很难想象，这些在 20 年前就已经实现了。
我们从零起步，两三年时间，就成为当时最大的 B2C 电商。
现在还有不少朋友记得，他们在卓越网上买过《大话西游》《小王子》《东京爱情故事》等，这些就是中国电商第一代爆品。
融资
卓越的业务非常顺利，困难只有一个：钱不够。电商平台实在太烧钱了。
全球互联网泡沫破灭后，资本市场低迷，融资非常困难。那时的 VC，基本都是外资。像我这样没有留过洋，英文又不好的本土创业者，找钱就更难了。我们至少谈了 30 家，把所有能找的 VC 基本都找了一个遍，没有一家愿意投钱。
后来，实在没有办法，才从朋友那里融了 100 万美元，金山股东不得不又追加了 100 万美元，才勉强完成融资。但仅仅一年时间，又烧光了。
卓越网创业历程，就是我们拼命找钱的过程，相当煎熬。
到了 2004 年 9 月，实在熬不下去了，我们只能忍痛把卓越网卖给了亚马逊，成了亚马逊中国。
谁也没想到，仅仅半年多之后，新一轮互联网热潮又来了，B2C 电商迎来了全面崛起的盛世。
卓越网，创办于互联网泡沫破裂之后，倒下于电商全面崛起之前。
这真的是一段刻骨铭心的经历。
痛定思痛
很多人问过我，卖掉卓越，你后不后悔？我咬着牙说，不后悔。
卖掉卓越网，对我来说，是一次重创，内心无比痛苦。
首先情感上，就像失去了自己的孩子一样，那段时间，我努力切割和卓越网的联系，强迫自己不再去卓越网办公室，不再到卓越网买东西，也尽量不见老同事了。
更痛苦的是，作为一个创业者，错失了整个互联网时代。
在那段痛苦的煎熬里，反复问自己，我们到底输在哪里？好像运气特别差。
首先，“卓越网创办于互联网泡沫破灭之后”，一上来，我们就输在起跑线上了，错过了最好的时机点。
接着，“卓越网倒下于电商全面崛起之前”，我们融资能力不足，没有资金也没有信心坚持到胜利到来的那一刻。
创业，确实需要运气，需要对大势的精准把握。这也是后来我特别强调“风口”的原因。
过了大半年时间，我才慢慢缓过来，彻底想明白了一些东西。
“互联网不仅仅是一次技术革命，更是一次观念的革命；未来互联网将融合到各行各业。”
我想通的道理，本质上就是后来大家谈的“互联网思维”和“互联网 +”。
有了这样的思考，我看很多问题的思路发生了巨大改变，我用全新的视角重新扫描了产业里的一些新机会。比如，2005 年，市场上一直传言 3G 网络即将开通。我隐约看到了一个大机会。
移动互联网
下一个机会
经过深入研究后，我越来越坚定：我们即将迎来移动互联网时代，而且，未来十年都将是移动互联网的十年，规模会是 PC 互联网的十倍。
想明白这些事情后，我做了一个决定：立刻行动。
我主要做了两件事：
第一、我要成为最早一批真正的用户。
要真正了解移动互联网，只有一个办法，就是自己亲自用。这是一个“笨”办法，但也是最好的办法。
十多年前，市场上主要是功能手机，无线网络是 2G。
这么小的屏幕，慢到无法忍受的网速，用这样的手机上网，是不是想想都很崩溃？
有电脑的人，绝对不愿意用手机上网。但不管多难用，我下定决心，从现在开始，所有事情都要在手机上完成，尽量不用电脑。
在这个痛苦的过程中，更深理解了：哪里有用户的痛点，哪里就有创业者的机会。
后来我做移动互联网的各种产品思路，就是这样来的。
第二、我要成为这波浪潮最早的参与者。
最快的办法，就是用天使投资的方式投资一批初创公司。几个月后，我就投资了第一家，后来陆续投了十多家。
其中，最出名的就是 UC 浏览器。
在这个过程中，我越发确信：一个全新的大时代，真的来了。
离开金山
2007 年，金山终于上市了。
接着，我离开了这家我奋斗了 16 年的公司，开始了不一样的人生。
接下来的三年里，我一边做天使投资，一边对过去经历进行系统性反思和总结。
这一系列的反思，为下一段旅程做了充分的准备。
永远相信美好的事情即将发生
今天跟大家分享的是三个我经历人生低谷的故事。
面对这些挫折、失败，我也迷茫过、动摇过、甚至放弃过。
如果没有这些挫折，没有这些挫折带来的积累，就不会有今天的我。
没有任何人会喜欢挫折、失败，但每个人不可避免一定会经历，甚至，不少人现在正在经历。
既然这些痛苦难以回避，那我们能做的，就是直面这些痛苦，在痛苦中坚持前行，让痛苦来塑造更好的我们，这就是痛苦的意义、挫折的馈赠。
而你所经历的所有挫折、失败，甚至那些看似毫无意义消磨时间的事情，都将成为你最宝贵的财富。
人生很长，无论如何，让我们保持信念：永远相信美好的事情即将发生。
05 雷军首部商业思考著作《小米创业思考》发布
今天提到的站店、泡论坛和卓越网这三段经历，都为小米的创办做了至关重要的准备。2010 年 4 月 6 号，在北京中关村一间不起眼的办公室里，我和十多个同事一起喝了碗小米粥，就创办了小米。
一转眼，小米已经 12 岁了。
小米十周年时，我们内部进行过长达半年的深入复盘总结，收获特别大。当时我就萌发了一个想法，要把这些思考和总结写下来，让更多小米同学们了解，并分享给所有关心小米的朋友们。
但这件事情比我想象得要复杂，我们下了很大功夫，花了两年时间，忙到今天才出版，这就是《小米创业思考》。
这本书包含了小米创办前后我大量的思考，以及小米创业历程、小米方法论和一些实战案例。刚在各个电商平台上架，大家如果感兴趣，现在就可以买来看看。
大家还记得小米三大铁律吗？“技术为本，性价比为纲，做最酷的产品”。
我们始终极度重视技术投入，去年我们的研发投入 132 亿元，今年预计会达到 170 亿元。
未来五年研发投入将超过 1000 亿。
正是永不止步的创新精神和不断增加的研发投入，确保了我们能一直不断研发出最酷的产品。
稍后，我将为大家带来的重量级新品，还有我们在科技探索上一些新的进展。